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房地产经纪人销售问题处理技巧

江苏快3cailele www.evvxc.cn 2018/6/21 9:43:03 房客多 浏览量: |

      一、重复销售
  
  不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
  
  二、杀价问题
  
  最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价。
  
  三、赠送问题
  
  事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复。
  
  四、贷款利息的收取方式
  
  在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。
  
  五、水、电、瓦斯接户费收取细节
  
  买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建,则须另外收费。
  
  六、规费、税捐收取问题
  
  最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。
  
  七、退房问题
  
  如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。
  
  八、前期款收款过重问题
  
  如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。
  
  九、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章。
  
  十、坪数、加价、交房日期保证问题
  
  坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。
  
  十一、对客户孩子的处理方式
  
  当客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。
  
  十二、变更隔间时,建材费用的补贴问题
  
  通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。
  
  十三、由样品屋产生的细节问题
  
  样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。
  
  十四、工程问题
  
  有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
  
  十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时
  
  聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立。
  
  十六、当客户表示有公司的商品较便宜时
  
  销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。
  
  十七、当客户表示身上的钱不够时
  
  此时销售人员有两种处理方法,一为客户身上有多少钱就先收多少,另一方法是陪客户一起回家取钱。
  
  十八、客户希望保留某一户时
  
  最好保留时间不要越过十二~十四小时,同时要做客户追踪。
  
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